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成功投標的策略與技巧

08-22 14:20:57  瀏覽次數:520次  欄目:造價預算
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成功投標的策略與技巧   

    對承包商來說,經濟效益是第一位的,企業的主旋律就是形成利潤。但盈利有多種方式,掌握項目前期的投標策略和報價技巧就非常重要。

    承包商必須按招標程序通過競標獲得項目,而投標報價不僅具有很強的技術性,同時還有賴于編標人員的實踐經驗及臨場決策,應該注意靈活掌握,注意分寸,善于加價與削價。此外,還應避免報價人員與實施人員之間相互脫節的現象,力爭維系經濟責任的連續性,只有這樣才能使一個蘊含潛力和機會的報價得以貫徹執行,最終確保項目盈利。項目中標后要特別強化施工現場的綜合管理,把現場工作視為一個系統,在投標報價、施工策劃、合約管理和成本監控上下大力氣。尤其是對于大型工程,項目經理應由海外經驗豐富、獨立工作能力強的人員擔任,項目領導班子要力爭形成道德好、素質高、懂技巧、會外語、善管理的結構。

    投標報價的關鍵是決策,而決策前要注意分析論證,避免決策的模糊性、隨意性和盲目性,保持決策執行的連續性和嚴肅性,同時投標經辦人員要對其數據的真實性和可靠性負責任。盡量避免頻繁更換項目經理,從而確保整個項目實施和經營管理的連續性。報價技巧歸總起來有兩條:一為早收錢,二為多收錢,這也就是人們常說的不平衡報價。

    什么叫早收錢呢?作為有經驗的承包商,工程一開工,除預付款外,完成每一個單項工程都要爭取超前拿錢。技巧就是在報價時把B.Q.單里先完成的工作內空之單價調高(如開辦費、營地設施、土石方工程、基礎和結構部分等),后完成的工作內容之單價調低(如道路面層、交通指示牌、屋頂裝修、清理施工現場和零散附屬工程等)。盡管后邊的單價可能會賠錢,但由于先期早已收回了成本,資金周轉的問題已經得到妥善解決,財務應變能力得到提高,還有適量利息收入,因此只要能夠保證整個項目最終盈利即可。這個收支曲線在海外被稱為“頭重腳輕”(Front Loading)配置法,其核心就是力爭內部管理的資金負占用。

    這不僅僅是個平衡和舒緩承包商資金壓力的問題,其中還包含有索賠和防范風險的意義在里面。如果承包商永遠處于這種“順差”狀態下,收入比支出多,那么按照FIDIC合同第65款、第66款和第69款,在出現對方違約或不可控制因素的情況下,主動權就掌握在承包商手中:隨時可以給咨詢工程師或業主發信,提出停止履約或中止合同。同時,項目營地如果再管理得好一些,盈利還會更多,承包商的現場工作人員休息、生活舒適,對日后的施工也有利,能夠形成一種良性循環。這是國際上的通行做法,業主可以接受,不會認為承包商在提無理要求。

    但也應該注意,這種單價的不平衡要有適當的尺度,不可以隨意伸縮。當B.Q.單中許多單價成倍或數倍地偏離了適中的市場價格時,就可能被業主判為廢標,甚至列入日后不許再投標的黑名單。例如,一個1000萬美元的項目,開工不久,營地設施剛剛完工就先收業主500萬美元是不可能的。應該注意在合理的范圍內進行調整,一般情況下多收20-30%屬于比較合理的范圍,對方基本上能夠接受,承包商可以解釋為要事先進設備、訂貨。如果不平衡的比例分配得過分懸殊,使得早期工作內容的單價明顯不合理,業主就可能要求承包商就此提供單價分析及計算依據,承包商反倒會弄巧成拙。

    標書B.Q.單中所提供的、經咨詢工程師計算后得出的工程數量與實際施工時的工程數量之間多少都會存有差異,有時甚至相差很大,而表中單價是空白待填的。由此可見,工程數量與合同單價互為函數關系!岸嗍斟X”就是參照項目工程數量的函數變化,通過合理調整相關單價而實現的,海外稱此為Active Cost Driver Apportionment。如果承包商在報價過程中判斷出標書工程數量明顯不合理,這就是盈利的機會。例如,承包商的單價已定為100美元/立方米,如果有絕對把握認為標書列明的10000立方米工程量有誤,應該是15000立方米。那么,就可以把B.Q.單里的單價報得高一些,例如,報到130美元/立方米。承包商報價時是按照130美元/立方米×10000立方米寫入合同金額里,而實際發生數是130美元/立方米×15000立方米,這樣在驗工計價時就能比原來的100美元/立方米賺取更多的錢。

    承包商報價人員的水平非常重要,他們應該學會分析判斷。分析判斷是否正確,取決于對項目的充分調研、掌握豐富的資料、準確的信息以及經驗的積累,當然最終決策人的水平和魄力也必不可少。如果認為標書的工程數量比實際的工程數量要多,實際施工時絕對干不到這個數量,那么就可以把單價報得低一些。這樣投標時好象是有損失,但由于實際上并沒完成那么多工作量,承包商只會賠很少的一部分。

    最終的結果應該是:報價時高代互相抵消,總價上卻看不出來;履約時所形成的數量少,完成的也就少,單價調低,損失也就降到最低;數量多,完成的也多,單價調高,承包商便能獲取較大的利潤。利潤多、損失小,合起來還是盈利。

    國內許多施工單位初到海外承包工程項目時,由于受到國內思維方式的影響,經常喜歡向業主或咨詢工程師提些“合理化建議”。因為在國內只要保證工程質量,其節約部分的款額最高可達50%,這些都會歸施工單位所有。但在海外實施項目時,這樣做的結果既有可能造成咨詢工程師的不快,也可能由此引來咨詢工程師的承包商做不利的報告。

    因為這種建議等于是在向業主證明他的失誤或無能,并造成其尷尬的境況。就是咨詢工程師勉強接受了建議,節省出來的錢也要全數歸還業主。因此,既便出現的問題相當棘手,承包商也要盡量在形式上先把責任觀點拋開,以努力解決問題為出發點,首先用協商的方法去探求出錯的地方,使得工程能盡快展開。同時特別注意向咨詢工程師做好解釋工作,千萬不能讓他丟面子,并力爭獲得其理解和同情,從而在遵循合約的原則下,通過讓咨詢工程師發出變更令等方式或采用其他的商業變通辦法,爭取合理的補償和付款,減少損失或確保取得效益。

    當然,不平衡報價也有風險,這要看承包商的判斷和決策是否準確。即便判斷正確,業主也可以想辦法,靠發變更令減少施工時的工程數量,甚至強行改變或取消原有設計。這就需要承包商具備一定的運作經驗和技巧,必須對具體情況做出充分調研分析后才可以形成決策。

    項目實施過程中對外交涉的能力也很重要。否則就可能要面對由此引發的價格風險(Price Risks)。另外,不可忽視對投標文件認真整理的重要性,這個第一印象相當重要。

www.nvlbio.live標書的填寫一定要清晰、無誤、端正,補充設計圖紙要美觀。承包商的授權代表要在投標文件的每一頁上簽字蓋章,包括在一些重要的匯總標價旁也要簽字蓋章,并應將其授權書附在投標文件中。,成功投標的策略與技巧

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